Hoe kan je zeker zijn dat je handelspartner flexibel op je verzoeken zal reageren? “Het draait allemaal om professionaliteit,” zegt Guy Vandenberghe, Export Manager bij Belgische vleesleverancier Delavi. Zijn familie bezit en beheert het bedrijf Delavi, een Belgisch bedrijf voor het versnijden en uitbenen van varkens. Hij legt uit hoe Delavi zich aanpast aan veranderende situaties en regelgevingen en kiest voor een nieuwe aanpak—een voorbeeld voor de flexibiliteit en het professionalisme van de hele Belgische varkensvleessector.
Brexit, de terugtrekking van het Verenigd Koninkrijk uit de Europese Unie, heeft de manier waarop België (en andere Europese landen) zaken doet met het VK ingrijpend veranderd. Brexit heeft echter geen grote problemen veroorzaakt voor Delavi omdat het bedrijf zich goed had voorbereid op de nieuwe situatie. Dit kwam niet als een verrassing: België is altijd een exportland geweest, en Belgische bedrijven zijn het gewoon om flexibel te reageren op nieuwe situaties.
Guy Vandenberghe, Export Manager bij Delavi, legt uit hoe Delavi is omgegaan met Brexit.
Wat maakte Brexit zo’n uitdaging?
Brexit was nieuw en uniek en stelde ons voor een geheel nieuwe uitdaging. We zijn gewend om te gaan met veranderingen in bijvoorbeeld sanitaire vereisten, maar omgaan met een nieuwe douanesituatie was nieuw: de Britse markt stond op het punt verscholen te worden achter douanebarrières. Het meest vervelende van dit alles was waarschijnlijk de voortdurende onzekerheid over de vraag of we een 'harde' of een 'zachte' Brexit zouden krijgen.
Hoe heeft Delavi Brexit aangepakt?
"We zijn dus begonnen met het verzamelen van informatie, meer dan een jaar voor Brexit. In België hebben we gesproken met mensen uit andere sectoren, met politieke contacten en met beroepsverenigingen; in het Verenigd Koninkrijk hebben we contact opgenomen met onze importeurs.
We hebben geluisterd naar onze importeurs, naar de douane en de transporteurs, om te weten te komen wat zij nodig hebben en om onze procedure op te zetten. We moesten alles op elkaar afstemmen om ervoor te zorgen dat alles soepel zou verlopen.
Cruciaal in onze aanpak was de bijeenkomst op een seminar in Zeebrugge, waar de Britse douane een eerste opzet presenteerde van hoe de import zou werken. We konden met de douanebeambten praten en ons bedrijf uitleggen: het leveren van vers vlees op korte termijn aan middelgrote bedrijven. Zij adviseerden ons om de hele export/importprocedure in eigen hand te nemen."
Dat moet tijd en energie hebben gekost?
"De voorbereiding van de Brexit heeft ons een paar maanden gekost, maar het was het allemaal waard. We hebben ook onze interne organisatie aangepast en een volledig nieuwe administratieve flow aangenomen."
We zijn erin geslaagd om de continuïteit van de business voor onze klanten te garanderen.
Welke impact had Brexit voor uw afnemers in het Verenigd Koninkrijk?
"In de vleesbusiness draait alles om verse producten: vandaag vertrekken, morgen leveren. Dat is gebruikelijk bij alle transacties van verse producten tussen België en Engeland. Wij wilden die troef behouden, en konden ons geen langere leveringstermijnen veroorloven.
Onze goede voorbereiding bleek de sleutel om de douaneafhandeling vlot te laten verlopen. Zo konden we zaken blijven doen zoals we gewend waren."
Hebben alle vleesleveranciers de Brexit net zo succesvol aangepakt als Delavi deed?
"De meeste Belgische bedrijven ondervonden weinig hinder. Maar het viel me op dat grotere concurrenten uit andere landen meer tijd nodig hadden om hun motor aan de praat te krijgen. Veel van hen, begonnen later - of zelfs te laat - terwijl wij er klaar voor waren.”
“Belgische vleesleveranciers zijn meestal middelgrote bedrijven. Daardoor kunnen ze flexibel inspelen op veranderende situaties - en zo de continuïteit van de dienstverlening garanderen. Maar er is nog iets dat echt het verschil maakt….”
Omvang doet er niet toe, het draait allemaal om professionalisme. Professionals kunnen zich gemakkelijk aanpassen en een nieuwe aanpak snel overnemen.
Goed voorbereid zijn - is dat de sleutel om onvoorziene situaties het hoofd te bieden?
"Als bedrijf kies je een strategie. Je moet alle neuzen dezelfde kant op krijgen - en dat is makkelijker in onze middelgrote bedrijven, waar je flexibeler kunt handelen en reageren."
"Maar als het om de export van vlees gaat, komt er meer bij kijken: je moet voldoen aan de sanitaire voorwaarden van het land van bestemming."
Hoe kan je voldoen aan extra hygiënische voorschriften?
"Hygiënische voorschriften kunnen heel specifiek zijn en vereisen een aanpassing van elke schakel in de toeleveringsketen: voederbedrijven, varkensbedrijven, slachthuizen en vleesverwerking."
We werken met onafhankelijke partners die elkaar goed begrijpen en die transparant samenwerken.
"Belgische vleesleveranciers zijn geen gigantische bedrijven waarin alles geïntegreerd is: wij werken met onafhankelijke partners die elkaar goed begrijpen en die transparant samenwerken. Om tot een oplossing te komen, moet je elke schakel in de keten erbij betrekken."
Hoe voldoe je aan de eisen van verschillende markten?
"Je moet je inleven in elke markt. Het begint allemaal met luisteren naar je klant. Je moet in contact staan met je klant om een duurzame relatie op te bouwen."
"Dan kan je zo goed mogelijk inspelen op de wensen en eisen van je klanten. En nogmaals: om te leveren aan de klant, moet je terugvallen op elke schakel in de keten."
Hoe krijg je inzicht in lokale situaties?
"Je luistert, doet prospectbezoeken, legt contacten, gaat in gesprek. Als we van professional tot professional in gesprek zijn, gaan we onderzoeken wat we wel en niet kunnen bieden aan onze klanten. We kennen ons product, zodat we kunnen uitleggen welke verschillen we te bieden hebben, en vooral: hoe onze klant het verschil kan maken in zijn markt."
Wij kennen ons product, zodat we kunnen uitleggen welke verschillen we te bieden hebben en onze klant ervan kunnen overtuigen dat hij iets uniek in zijn aanbod zal hebben.
"We kunnen ons varken of varkensvlees niet veranderen, maar we kunnen onze klant wel overtuigen dat hij iets uniek in zijn aanbod zal hebben: Belgische varkens bevatten meer vlees, en zijn meer gespierd. Op die manier geven we onze klant een voordeel ten opzichte van zijn eigen concurrenten ... en dat maakt onze relatie sterker."
Hoe begint u een relatie met nieuwe klanten?
"Het betreden van een nieuwe markt betekent dat we ons product en de voordelen ervan aan de klant moeten uitleggen. Het kost tijd en energie om klanten ervan te overtuigen ons varkensvlees te testen en op de markt te brengen. We zijn bereid om ter plaatse te gaan met vleesmonsters."
Het betreden van een nieuwe markt kost tijd en energie.
"Hier komt het op neer: ‘Zeg wat je doet, en doe wat je zegt’. Als je een belofte doet, moet je die ook nakomen en ervoor zorgen dat je een betrouwbare partner bent voor je klant. Dat is waar het bij de aanpassing aan nieuwe markten om gaat: sta open en ga erheen om te ontdekken hoe het werkt. Het is de investering waard."
"België is een klein land en exporteert al generaties lang. We hebben dus altijd moeten inspelen op verschillende omstandigheden in verschillende landen. Dat is een voordeel: het zit in ons DNA om ons aan te passen."
Guy Vandenberghe is Export Manager bij Delavi, een van de grootste bedrijven in België dat varkensvlees verwerkt en exporteert. Sinds de oprichting in 1946 is het altijd een familiebedrijf geweest. Vroeger slachtte het bedrijf zelf varkens, maar sinds de jaren negentig richt Delavi zich volledig op vleesverwerking, verpakking en export.