Comment avoir la certitude que votre partenaire commercial réagira avec flexibilité à vos demandes ? « Tout est une question de professionnalisme », déclare Guy Vandenberghe, Export Manager du fournisseur de viande belge Delavi. Sa famille est propriétaire et gérante de la société Delavi, une entreprise belge de découpe et de désossage de porcs. Il explique comment Delavi s’adapte aux changements de situations et de réglementations et s’engage dans une approche nouvelle – un exemple de flexibilité et de professionnalisme pour l’ensemble du secteur de la viande de porc belge.
Le Brexit, la sortie du Royaume-Uni de l’Union européenne, a bouleversé les relations commerciales entre la Belgique (et d’autres pays européens) et le RU. Le Brexit n’a toutefois pas occasionné de gros problèmes pour Delavi, parce que l’entreprise s’était bien préparée à la nouvelle situation. Il n’y a pas eu d’effet de surprise : la Belgique a toujours été un pays exportateur et les entreprises belges ont l’habitude de réagir avec flexibilité aux situations nouvelles.
Guy Vandenberghe, Export Manager chez Delavi, explique comment Delavi a géré le Brexit.
Pourquoi le Brexit était-il un tel défi ?
Le Brexit était une nouveauté unique en son genre, qui nous a confrontés à un tout nouveau défi. Nous avons l’habitude de gérer des changements, par exemple des exigences sanitaires, mais gérer une nouvelle situation douanière était une nouveauté : le marché britannique était sur le point de se retrouver retranché derrière des barrières douanières. Le plus ennuyeux dans toute cette histoire était probablement l’incertitude permanente quant à l’application d’un Brexit "dur" ou "doux".
Comment Delavi a-t-elle géré le Brexit ?
« Nous avons commencé par recueillir des informations, plus d’un an avant le Brexit. En Belgique, nous avons parlé à des personnes d’autres secteurs, à des contacts politiques et à des associations professionnelles ; au Royaume-Uni, nous avons pris contact avec nos importateurs.
Nous avons écouté nos importateurs, la douane et les transporteurs, pour en apprendre plus sur leurs besoins et mettre en place notre procédure. Nous avons tout dû harmoniser pour assurer un déroulement tout en souplesse.
L’élément crucial de notre approche a été notre rencontre lors d’un séminaire à Zeebrugge, au cours duquel la douane britannique nous a brossé un premier tableau du déroulement des importations. Nous avons pu nous entretenir avec les douaniers et donner des explications sur notre entreprise : la livraison de viande fraîche à court terme à des moyennes entreprises. Ils nous ont conseillé de prendre nous-mêmes en charge l’ensemble de la procédure d’exportation et d’importation. »
Cela a dû vous coûter beaucoup de temps et d’énergie ?
« La préparation du Brexit nous a pris plusieurs mois, mais elle en valait la peine. Nous avons aussi adapté notre organisation interne et adopté des filières administratives totalement neuves. »
Nous sommes parvenus à garantir la continuité des affaires pour nos clients
Quel impact le Brexit a-t-il eu sur vos acheteurs au Royaume-Uni ?
« Dans le commerce de la viande, tout est une question de fraîcheur des produits : départ aujourd’hui, livraison demain. C’est l’usage dans toutes les transactions de produits frais entre la Belgique et l’Angleterre. Nous voulions conserver cet atout et ne pouvions nous permettre des délais de livraison plus longs.
Notre bonne préparation s’est avérée être la clé de la fluidité des formalités douanières. Nous avons ainsi pu continuer à faire des affaires selon nos habitudes. »
Tous les fournisseurs de viande ont-ils abordé le Brexit avec autant de succès que Delavi ?
« La plupart des entreprises belges ont été peu perturbées. Mais j’ai remarqué que des concurrents plus grands dans d’autres pays ont eu besoin de plus de temps pour mettre la machine en route. Nombre d’entre eux s’y sont pris tard - trop tard même - alors que nous étions déjà prêts. »
« Les fournisseurs de viande belge sont généralement des moyennes entreprises. Ce qui leur permet de réagir avec flexibilité aux changements de situation – et de garantir ainsi la continuité du service. Mais il y a un petit quelque chose qui fait toute la différence… »
Peu importe la taille, tout est une question de professionnalisme. Les professionnels sont capables de s’adapter aisément et d’adopter rapidement une nouvelle approche.
Être bien préparé - est-ce la clé pour faire face aux situations imprévues ?
« Chaque entreprise adopte une stratégie. Il faut arriver à ce que tout le monde regarde dans la même direction - ce qui est plus facile dans nos moyennes entreprises, capables d’agir et de réagir avec plus de flexibilité. »
« Mais lorsqu’il s’agit d’exportations de viande, une autre dimension s’ajoute : il faut se conformer aux conditions sanitaires du pays de destination. »
Comment satisfaire à des consignes d’hygiène supplémentaires ?
« Des consignes d’hygiène peuvent être très spécifiques et nécessitent une adaptation de chaque maillon de la chaîne de livraison : les fournisseurs d’aliments, les exploitations porcines, les abattoirs et les entreprises de transformation de la viande. »
Nous travaillons avec des partenaires indépendants qui se comprennent et collaborent en toute transparence.
« Les fournisseurs de viande belge ne sont pas des géants dans lesquels tout est intégré : nous travaillons avec des partenaires indépendants qui se comprennent et collaborent en toute transparence. Pour parvenir à une solution, il faut impliquer chaque maillon de la chaîne. »
Comment satisfaire aux exigences de différents marchés ?
« Il faut s’identifier à chaque marché. Tout commence par l’écoute de votre client. Vous devez rester en contact avec votre client pour bâtir une relation durable. »
« Vous pourrez ainsi répondre au mieux aux souhaits et aux exigences de vos clients. Et je le répète : pour assurer la livraison au client, vous devez pouvoir compter sur chaque maillon de la chaîne. »
Comment apprenez-vous à connaître les situations locales ?
« En écoutant, en visitant des prospects, en nouant des contacts, en engageant le dialogue. Lorsque nous avons un entretien de professionnel à professionnel, nous examinons ensemble ce que nous pouvons et ne pouvons pas offrir à nos clients. Notre connaissance du produit nous permet d’expliquer les différences que nous avons à offrir, et surtout de nous différencier sur le marché de notre client. »
Notre connaissance du produit nous permet d’expliquer les différences que nous avons à offrir et de convaincre notre client que notre offre est unique.
« Nous ne pouvons pas modifier notre porc ou notre viande de porc, mais nous pouvons convaincre notre client que notre offre est unique : les porcs belges contiennent plus de viande et sont plus musclés. Grâce à cela, nous offrons à notre client un avantage sur ses propres concurrents... et notre relation s’en trouve renforcée. »
Comment nouez-vous une relation avec de nouveaux clients ?
« La pénétration d’un nouveau marché implique que nous devons expliquer notre produit et ses avantages au client. Il faut du temps et de l’énergie pour convaincre les clients de tester et de commercialiser notre viande de porc. Nous sommes disposés à nous rendre sur place avec des échantillons de viande.
La pénétration d’un nouveau marché prend du temps et de l’énergie.
« En bref : "Dites ce que vous faites et faites ce que vous dites". Lorsque vous faites une promesse, respectez-la et efforcez-vous d’être un partenaire fiable pour votre client. C’est ce qui importe dans l’adaptation à de nouveaux marchés : soyez ouvert et rendez-vous sur place pour découvrir les tenants et les aboutissants. Cela vaut l’investissement. »
« La Belgique est un petit pays qui exporte déjà depuis plusieurs générations. Nous avons donc toujours dû nous adapter aux variations de conditions dans les différents pays. C’est un avantage : l’adaptation est inscrite dans notre ADN. »
Guy Vandenberghe est Export Manager chez Delavi, l’une des plus grandes entreprises belges de transformation et d’exportation de viande de porc. Depuis sa fondation en 1946, elle a toujours été une entreprise familiale. Autrefois, l’entreprise se chargeait elle-même de l’abattage des porcs, mais depuis les années 90, Delavi se consacre entièrement à la transformation, à l’emballage et à l’exportation de la viande.