Skąd możesz mieć pewność, czy Twój partner handlowy elastycznie odpowie na Twoje potrzeby? „To kwestia profesjonalizmu” – mówi Guy Vandenberghe, menedżer ds. eksportu w Delavi, jednej z belgijskich firm rodzinnych zajmujących się rozbiorem i odkostnianiem wieprzowiny. Guy Vandenberghe wyjaśnia, jak firma Delavi adaptuje się do zmieniających się uwarunkowań rynkowych i wymagań prawnych oraz wdraża nowe podejścia reprezentujące elastyczność i profesjonalizm całej belgijskiej branży mięsa wieprzowego.
Brexit (wystąpienie Wielkiej Brytanii z Unii Europejskiej) znacząco zmienił sposób, w jaki Belgia (i inne kraje europejskie) mogą prowadzić handel z Wielką Brytanią. Brexit nie stanowił wielkiego problemu dla Delavi, ponieważ firma dobrze przygotowała się na funkcjonowanie w nowej sytuacji. Nic nie było niespodzianką: Belgia zawsze była krajem eksportowym, a belgijskie firmy mają w swoim DNA elastyczność w reagowaniu na nowe sytuacje.
Guy Vandenberghe, menedżer ds. eksportu w Delavi, wyjaśnia, jak firma poradziła sobie w obliczu brexitu.
Dlaczego brexit był wyzwaniem?
Brexit był czymś wyjątkowym. Stworzył nam zupełnie nowe, nieznane wcześniej wyzwanie. Jesteśmy przyzwyczajeni do zmian, np. w zakresie wymagań sanitarnych, ale konieczność stawienia czoła nowym wymaganiom celnym była czymś wcześniej nam nieznanym. Rynek Wielkiej Brytanii miał schować się za barierą celną. Najbardziej zniechęcającą rzeczą była chyba przedłużająca się niepewność dotycząca tego, czy brexit odbędzie się w sposób miękki czy twardy.
Jak do brexitu podeszła firma Delavi?
Informacje zaczęliśmy zbierać ponad rok przed brexitem. W Belgii rozmawialiśmy z innymi branżami, politykami i przedstawicielami stowarzyszeń branżowych. W Wielkiej Brytanii kontaktowaliśmy się z naszymi importerami.
Rozmawialiśmy z importerami, celnikami i przewoźnikami, aby poznać ich nowe potrzeby i stworzyć odpowiednie procedury. Musieliśmy zrozumieć wszystkie szczegóły, aby mieć pewność, że zmiana płynnie wejdzie w życie.
Kluczowym elementem było spotkanie, jakie odbyło się w ramach seminarium w Zeebruges, podczas którego brytyjscy celnicy przedstawili wersję roboczą tego, jak będzie działał import do Wielkiej Brytanii. Mieliśmy wtedy możliwość porozmawiania z celnikami i wyjaśnienia im wymagań naszej branży: konieczności dostarczania świeżego mięsa w krótkim czasie do średniej wielkości firm. Doradzili nam, abyśmy całą procedurę eksportu/importu wzięli we własne ręce.
To musiało wymagać czasu i energii?
Przygotowanie się do brexitu zajęło nam kilka miesięcy, ale było warto. W tym czasie dostosowaliśmy też naszą wewnętrzną organizację oraz wdrożyliśmy zupełnie nowy proces administracyjny.
Udało nam się zapewnić ciągłość działania firmy, dla dobra klientów
Jaki wpływ miał brexit na kupujących w Wielkiej Brytanii?
Branża mięsna to przede wszystkim świeże mięso, które dziś opuszcza zakład, a jutro musi być już dostarczone na miejsce. Taki model dotyczy wszystkich świeżych produktów eksportowanych / importowanych między Belgią i Anglią. Chcieliśmy utrzymać ten status quo. Nie mogliśmy pozwolić sobie na wydłużenie czasu dostaw.
Nasze dobre przygotowanie okazało się kluczowe do zorganizowania płynnej procedury celnej. Dzięki temu możemy prowadzić biznes jak wcześniej.
Czy wszyscy dostawcy mięsa poradzili sobie z brexitem tak dobrze jak Delavi?
Większość belgijskich firm miała pewne trudności. Zaskoczyło mnie to, że to nasi więksi konkurenci z innych krajów potrzebowali więcej czasu na dostosowanie się. Wielu z nich rozpoczęło działania później, niektórzy nawet za późno – kiedy my już byliśmy przygotowani.
Belgijscy dostawcy mięsa to głównie firmy średniej wielkości. Dzięki temu mogą elastycznie odpowiadać na zmieniające się uwarunkowania i tym samym gwarantować ciągłość dostaw i usług. Ale jest coś jeszcze, co nasz wyróżnia.
Wielkość nie ma znaczenia. Liczy się profesjonalizm. Profesjonaliści łatwo się adaptują i łatwo wdrażają nowe podejścia.
Czy dobre przygotowanie to klucz do radzenia sobie z nieprzewidywanymi sytuacjami?
To osoby zarządzające firmą wybierają strategię. Oni wszyscy muszą patrzeć w jednym i tym samym kierunku. A to łatwiej osiągnąć w średniej wielkości firmie, gdzie działania mogą być podejmowane bardziej elastycznie.
Jeśli chodzi o eksport mięsa, jest coś jeszcze: konieczne jest dostosowanie się do wymagań sanitarnych kraju docelowego.
Jak udaje się Wam spełniać dodatkowe wymagania sanitarne?
Wymagania sanitarne mogą być bardzo specyficzne i mogą wymagać dostosowania każdego elementu łańcucha dostaw: producenta paszy, hodowcy trzody chlewnej, ubojni i przetwórcy.
Współpracujemy z niezależnymi partnerami, którzy dobrze się nawzajem rozumieją i dbają o transparentność.
Belgijscy dostawcy mięsa nie są dużymi firmami, w których wszystko jest zintegrowane: współpracujemy z niezależnymi partnerami, którzy dobrze się nawzajem rozumieją i dbają o transparentność. Znalezienie rozwiązania wymaga zaangażowania każdego podmiotu uczestniczącego w łańcuchu.
Jak udaje się Wam spełniać wymagania różnych rynków?
Każdy rynek trzeba rozumieć. Wszystko zaczyna się od wysłuchania swojego klienta. Trzeba mieć z nim kontakt, aby budować trwałą relację.
Wtedy można reagować na potrzeby i wymagania klientów w najlepszy możliwy sposób. Podkreślę to jeszcze raz: aby być w stanie dostarczyć produkt do klienta, trzeba móc polegać na każdym podmiocie uczestniczącym w łańcuchu.
Jak zdobywacie informacje o lokalnych rynkach i uwarunkowaniach?
Słuchamy, odwiedzamy, nawiązujemy kontakty, rozmawiamy. Gdy rozmawiamy o sprawach branżowych, próbujemy zrozumieć, co możemy, a czego nie możemy zaoferować naszym klientom. Znamy swój produkt, wiemy, co nasz wyróżnia, możemy przedstawić nasze możliwości i ofertę i – co najważniejsze – możemy wyjaśnić, jak nasz klient może wpłynąć na swój rynek.
Znamy swój produkt, więc możemy wyjaśnić, czym się wyróżnia, i przekonać naszego klienta, że jego oferta wzbogaci się o wyjątkowy produkt.
Możemy przekonać naszego klienta, że w jego ofercie znajdzie się wyjątkowy produkt: belgijska trzoda chlewna ma większą zawartość mięsa i jest bardziej umięśniona. Dzięki temu dajemy naszym klientom przewagę nad ich własnymi konkurentami … a to czyni naszą relację silniejszą.
Od czego zaczynacie budować relację z klientem?
Wchodzenie na nowy rynek oznacza konieczność wyjaśnienia naszym klientom, czym jest nasz produkt i jakie są jego zalety. Przekonanie naszych klientów do przetestowania naszej wieprzowiny i wprowadzenia jej na rynek wymaga dużo czasu i energii. Jesteśmy gotowi pojechać na miejsce i przeprowadzić testowe projekty.
Wchodzenie na nowy rynek wymaga czasu i energii.
Ważna jest zasada: „Mów, co robisz, i rób, co mówisz”. Gdy składasz komuś obietnicę, musisz jej dotrzymać. Tylko w ten sposób zbudujesz u swoich klientów opinią partnera, na którym można polegać. I o to chodzi w dostosowywaniu się do nowych rynków: trzeba być otwartym i zobaczyć, jak dany rynek funkcjonuje. Inwestycja warta świeczki.
Belgia to mały kraj. Eksportem zajmuje się od pokoleń. Zatem zawsze musieliśmy reagować na różne zmiany w różnych krajach. To jest nasza przewaga: umiejętność dostosowywania się mamy we krwi.
Guy Vandenberghe jest menedżerem ds. eksportu w Delavi, jednej z wiodących belgijskich firm eksportowych, zajmujących się przetwórstwem wieprzowiny. Od momentu jej założenia w 1946 roku firma Delavi jest przedsiębiorstwem rodzinnym. Kiedyś była ubojnią, ale od lat 90. poprzedniego wieku skupia się całkowicie na przetwórstwie mięsa, pakowaniu i eksporcie.